На этой неделе я разбирал ошибки в продажах услуг одного из своих клиентов из нишы онлайн-образования и в очередной раз увидел массу повторяющихся сценариев.
Ошибка 1. Нет этапа квалификации
Эту ошибку я сам когда-то совершал в начале своего опыта продаж через консультации. Тогда из-за отсутствия квалификации за две недели я провел 34 консультации, но половина из них были совсем нецелевые.
Ху из? Квалификация - помогает с помощью ряда предварительных вопросов выявить целевых клиентов, боли которых вы можете закрыть своей услугой и которые готовы покупать.
Также это поможет заранее подготовить нужные инструменты убеждения клиента, например если клиент отвечает да, на вопрос "обращались к другим специалистам для решения проблемы?" - в общении можно использовать тригеры "логики" - сколько еще вы готовы безрезультатно ходить по специалистам? Если вы не проработаете в себе ... это никогда не закончится.
Такие вопросы (2-3 не более) я рекомендую встраивать в анкету предзаписи на вашу консультацию.
Вот пример вопросов, которые можно использовать на этапе квалификации клиента в нише психологии:
Ху из? Квалификация - помогает с помощью ряда предварительных вопросов выявить целевых клиентов, боли которых вы можете закрыть своей услугой и которые готовы покупать.
Также это поможет заранее подготовить нужные инструменты убеждения клиента, например если клиент отвечает да, на вопрос "обращались к другим специалистам для решения проблемы?" - в общении можно использовать тригеры "логики" - сколько еще вы готовы безрезультатно ходить по специалистам? Если вы не проработаете в себе ... это никогда не закончится.
Такие вопросы (2-3 не более) я рекомендую встраивать в анкету предзаписи на вашу консультацию.
Вот пример вопросов, которые можно использовать на этапе квалификации клиента в нише психологии:
- опишите ваш запрос на консультацию?
- почему для вас важно решение этой проблемы именно сейчас?
- вы уже обращались к другим специалистам для решения проблемы?
- сколько времени ежедневно вы готовы уделять для того, чтобы решить свою проблему?
- к какому результату вы хотите прийти через 1 или 2 месяца?
Ошибка 2. Не выявили потребность клиента
Переходить к продаже без чёткого понимания потребностей клиента - большая ошибка. Чтобы ее избежать нужно заранее подготовиться и продумать список вопросов, которые помогут вам разобраться:
Задав эти вопросы, вы выявите истинную потребность вашего клиента, через которую затем уже сможете перейти к презентации вашего продукта.
- с каким запросом пришёл к вам клиент?
- какая у него точка А?
- какие у него есть проблемы и боли?
- что мешает ему прийти к желаемому результату?
- с каким запросом он к вам пришёл?
Задав эти вопросы, вы выявите истинную потребность вашего клиента, через которую затем уже сможете перейти к презентации вашего продукта.
Ошибка 3. Перекормили пользой
Вы даёте много полезной информации, клиент уходит довольный с готовым понятным планом, благодарит вас, но при этом не покупает. Знакомо?
Чтобы этого избежать старайтесь не давать слишком много ценных рекомендаций и не расписывать всю стратегию и план действий.
На консультации вы можете:
НО при всём при этом не говорить КАК это нужно делать!
Обозначайте, что на пути движения к цели, есть много подводных камней, ошибок и тонкостей.
Продавайте идею о том, что решить проблему с вами вместе – гораздо проще и дешевле, чем оставаться наедине с проблемой дальше.
Чтобы этого избежать старайтесь не давать слишком много ценных рекомендаций и не расписывать всю стратегию и план действий.
На консультации вы можете:
- говорить о том, ЧТО нужно делать клиенту;
- провести небольшую диагностику или практику, чтобы клиент сам увидел проблему;
- дать ему пошаговый план.
НО при всём при этом не говорить КАК это нужно делать!
Обозначайте, что на пути движения к цели, есть много подводных камней, ошибок и тонкостей.
Продавайте идею о том, что решить проблему с вами вместе – гораздо проще и дешевле, чем оставаться наедине с проблемой дальше.
Ошибка 4. "Решение" вместо диагностики проблемы
Частая проблема, когда на консультациях эксперты сразу начинают "решать": «сейчас я вам расскажу...»
На встрече большую часть времени должен говорить клиент, а мы должны задавать уточняющие вопросы и выявлять истинную потребность клиента.
И после того, как вы поймёте, что клиент целевой и ваш продукт может помочь решить его проблему, можно презентовать ваш продукт через закрытие индивидуальной потребности клиента.
На встрече большую часть времени должен говорить клиент, а мы должны задавать уточняющие вопросы и выявлять истинную потребность клиента.
И после того, как вы поймёте, что клиент целевой и ваш продукт может помочь решить его проблему, можно презентовать ваш продукт через закрытие индивидуальной потребности клиента.
Ошибка 5. Не дожимать через триггеры
Если вы отпустили клиента и не дожали его, не отработали возражения, не убедили в острой необходимости для него решения проблемы здесь и сейчас, не ответили на все вопросы и не замотивировали принять решение — вы совершили эту ошибку.
Клиент пришёл к вам на консультацию, значит у него есть проблема и потребность в ваших услугах.
Ваша обязанность – убедить клиента в своей правоте, доказать какой классный и эффективный у вас метод решения именно его проблемы, вовремя подтолкнуть его к решению и отработать возражения, и если вы действительно уверены, что ваш продукт сможет довести человека до результата, у вас обязательно все получится!
Клиент пришёл к вам на консультацию, значит у него есть проблема и потребность в ваших услугах.
Ваша обязанность – убедить клиента в своей правоте, доказать какой классный и эффективный у вас метод решения именно его проблемы, вовремя подтолкнуть его к решению и отработать возражения, и если вы действительно уверены, что ваш продукт сможет довести человека до результата, у вас обязательно все получится!
Если вам понравился пост, поделитесь им в своих социальных сетях. Это будет ценно другим и благодарностью мне!