5 ошибок при продаже услуг на консультации, в корне убивающих конверсию

На этой неделе я разбирал ошибки в продажах услуг одного из своих клиентов из нишы онлайн-образования и в очередной раз увидел массу повторяющихся сценариев.

Эту ошибку я сам когда-то совершал в начале своего опыта продаж через консультации. Тогда из-за отсутствия квалификации за две недели я провел 34 консультации, но половина из них были совсем нецелевые.

Ху из? Квалификация - помогает с помощью ряда предварительных вопросов выявить целевых клиентов, боли которых вы можете закрыть своей услугой и которые готовы покупать.

Также это поможет заранее подготовить нужные инструменты убеждения клиента, например если клиент отвечает да, на вопрос "обращались к другим специалистам для решения проблемы?" - в общении можно использовать тригеры "логики" - сколько еще вы готовы безрезультатно ходить по специалистам? Если вы не проработаете в себе ... это никогда не закончится.

Такие вопросы (2-3 не более) я рекомендую встраивать в анкету предзаписи на вашу консультацию.

Вот пример вопросов, которые можно использовать на этапе квалификации клиента в нише психологии:

• опишите ваш запрос на консультацию?
• почему для вас важно решение этой проблемы именно сейчас?
• вы уже обращались к другим специалистам для решения проблемы?
• сколько времени ежедневно вы готовы уделять для того, чтобы решить свою проблему?
• к какому результату вы хотите прийти через 1 или 2 месяца?

Переходить к продаже без чёткого понимания потребностей клиента - большая ошибка. Чтобы ее избежать нужно заранее подготовиться и продумать список вопросов, которые помогут вам разобраться:

• с каким запросом пришёл к вам клиент?
• какая у него точка А?
• какие у него есть проблемы и боли?
• что мешает ему прийти к желаемому результату?
• с каким запросом он к вам пришёл?

Задав эти вопросы, вы выявите истинную потребность вашего клиента, через которую затем уже сможете перейти к презентации вашего продукта.

Вы даёте много полезной информации, клиент уходит довольный с готовым понятным планом, благодарит вас, но при этом не покупает. Знакомо?

Чтобы этого избежать старайтесь не давать слишком много ценных рекомендаций и не расписывать всю стратегию и план действий.

На консультации вы можете:

• говорить о том, ЧТО нужно делать клиенту;
• провести небольшую диагностику или практику, чтобы клиент сам увидел проблему;
• дать ему пошаговый план.

НО при всём при этом не говорить КАК это нужно делать!

Обозначайте, что на пути движения к цели, есть много подводных камней, ошибок и тонкостей.

Продавайте идею о том, что решить проблему с вами вместе – гораздо проще и дешевле, чем оставаться наедине с проблемой дальше.

Частая проблема, когда на консультациях эксперты сразу начинают "решать": «сейчас я вам расскажу...»

На встрече большую часть времени должен говорить клиент, а мы должны задавать уточняющие вопросы и выявлять истинную потребность клиента.

И после того, как вы поймёте, что клиент целевой и ваш продукт может помочь решить его проблему, можно презентовать ваш продукт через закрытие индивидуальной потребности клиента.

Если вы отпустили клиента и не дожали его, не отработали возражения, не убедили в острой необходимости для него решения проблемы здесь и сейчас, не ответили на все вопросы и не замотивировали принять решение — вы совершили эту ошибку.

Клиент пришёл к вам на консультацию, значит у него есть проблема и потребность в ваших услугах.

Ваша обязанность – убедить клиента в своей правоте, доказать какой классный и эффективный у вас метод решения именно его проблемы, вовремя подтолкнуть его к решению и отработать возражения, и если вы действительно уверены, что ваш продукт сможет довести человека до результата, у вас обязательно все получится!